Wie eine Maklerprovision funktioniert
Die Provision ist das klassische Honorar der Immobilienvermittlung. Sie wird als Prozentsatz des erzielten Verkaufspreises vereinbart und meist erst fällig, wenn der Kaufvertrag beurkundet ist. Der Prozentsatz ist Verhandlungssache; er ist gesetzlich nicht festgelegt und unterscheidet sich je nach Anbieter, Region und Objekt. Für die verkaufende Person hat das zwei Folgen: Sie weiss am Anfang nicht, was der Verkauf kostet, weil der Verkaufspreis noch nicht feststeht; und das Honorar wächst mit dem Preis, ohne dass der Aufwand des Maklers im selben Mass wächst. Ein grösseres Haus braucht nicht doppelt so viele Fotos, aber es zahlt die doppelte Provision. Dafür trägt der Makler das Risiko: Wird nicht verkauft, erhält er in der Regel nichts. Dieses Risiko preist er ein: In der Provision der erfolgreichen Verkäufe stecken die Aufwände der gescheiterten. Wer schnell und problemlos verkauft, finanziert damit die Mandate, die liegen bleiben. Das ist kein Vorwurf, sondern die Logik des Modells, und sie erklärt, warum Provisionen oft höher ausfallen, als der Aufwand im Einzelfall vermuten lässt.
Wie ein Festpreis funktioniert
Beim Festpreis wird das Honorar als Betrag vereinbart, der vom Verkaufspreis unabhängig ist. Bei FLATHOUSE sind das Standard CHF 7'500, Pro CHF 12'000, Premium CHF 15'000, Mehrwertsteuer und Zahlung: im persönlichen Angebot. Der Betrag gilt für Haus und Eigentumswohnung in der ganzen Schweiz; für Mehrfamilienhäuser, Grundstücke und Gewerbe erstellen wir eine Offerte nach dem Erstgespräch, weil der Arbeitsumfang dort zu stark schwankt. Was beim Festpreis zu klären ist: Wann wird bezahlt (zu Beginn, in Teilen, bei der Beurkundung), was gilt bei Nichtverkauf oder Abbruch, welche Leistungen sind enthalten. Diese Punkte halten wir im persönlichen Angebot schriftlich fest, bevor Sie etwas unterschreiben. Ein Festpreis ohne diese Antworten ist kein Festpreis, sondern eine Zahl.
Das Rechenbeispiel
Rechenbeispiel: Bei einem Verkaufspreis von CHF 800'000 sind 3 % Provision CHF 24'000. Der Prozentsatz ist eine Annahme für das Beispiel, kein Marktwert. Rechnen Sie dasselbe mit Ihrem realistischen Verkaufspreis. Sie werden sehen: Je höher der Preis, desto grösser der Abstand zwischen Provision und Festpreis; je tiefer der Preis, desto kleiner, bis die Provision rechnerisch unter dem Festpreis liegt. Es gibt also einen Verkaufspreis, ab dem der Festpreis günstiger ist, und darunter ist es umgekehrt. Wo dieser Punkt liegt, hängt vom Prozentsatz ab, den ein Makler Ihnen anbietet. Diese Rechnung ist der Anfang des Vergleichs, nicht das Ende.
Der Anreiz: wer verdient woran
Hinter jedem Honorarmodell steht ein Anreiz. Wer prozentual verdient, verdient mehr bei höherem Preis; das wird gern als Gleichlauf der Interessen beschrieben. Aber die Rechnung hat zwei Nebenwirkungen. Erstens: Um das Mandat zu bekommen, lohnt es sich, bei der Akquisition eine hohe Zahl zu nennen; ein zu hoher Preis verlängert dann den Verkauf. Zweitens: Ist das Haus einmal im Markt, ist für den Makler der Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Preis klein, der Unterschied zwischen Abschluss und Nichtabschluss aber gross; das begünstigt den schnellen Abschluss. Beim Festpreis entfällt der Anreiz zur hohen Zahl, und der Druck zum schnellen Abschluss ist geringer. Dafür müssen Sie beim Festpreis prüfen, ob der Anbieter genug Anreiz hat, sich für Ihr Ergebnis einzusetzen: durch Leistungsliste, Referenz des Ablaufs und die Art, wie er seine Einschätzung begründet.
Was beim Vergleich zählt
Vergleichen Sie beide Modelle in vier Spalten: Honorar bei Ihrem realistischen Preis, Zahlungszeitpunkte, Regeln bei Nichtverkauf und Abbruch, enthaltene Leistungen. In der vierten Spalte entscheidet sich meist der Vergleich. Ein tiefer Festpreis, bei dem Sie Fotos, Inserat und Besichtigungen selbst machen, ist ein anderes Produkt als ein Vollservice. Eine Provision, die Fotografie und Inserate zusätzlich verrechnet, ist teurer, als der Prozentsatz vermuten lässt. Bei FLATHOUSE enthält jedes Paket die Einschätzung, Unterlagenprüfung, Fotos, Grundriss, Inserat, Anfragenbearbeitung, Verhandlung und die Begleitung bis zum Notariat; die Pakete unterscheiden sich darin, ob wir auch die Besichtigungen führen (Pro, Premium) und wie viel Reichweite und Material dazukommt (Premium).
- Honorar bei Ihrem realistischen Verkaufspreis, inklusive oder zuzüglich MWST
- Zahlung: zu Beginn, bei Ereignissen, bei der Beurkundung
- Nichtverkauf, Abbruch, Rücktritt, Laufzeit, Exklusivität
- Leistungsliste: enthalten, extra oder bei Ihnen
- Wie die Einschätzung zustande kommt und ob sie begründet ist
Wann eine Provision die bessere Wahl sein kann
Ehrlich gesagt: Bei einem tiefen Verkaufspreis kann eine Provision rechnerisch günstiger sein als ein Festpreis. Wer das Risiko des Nichtverkaufs ganz beim Makler lassen will, findet das bei der Provision eher als bei einem Festpreis mit Anzahlung. Und wer einen Makler kennt, dem er vertraut, soll nicht wegen eines Modells wechseln. Ein Festpreis ist kein Dogma; er ist ein Modell mit klaren Vorteilen bei Transparenz, Planbarkeit und Anreizen, und mit Grenzen, die wir nennen. Entscheiden Sie nach Ihrem Objekt, Ihrem Preis und Ihrem Bedürfnis nach Planbarkeit.
Mischformen und was dahintersteckt
Zwischen Provision und Festpreis gibt es Mischformen: ein Grundbetrag plus ein Prozentsatz auf dem Teil des Verkaufspreises, der über einer Schwelle liegt; ein Festpreis mit Erfolgskomponente; eine Provision mit Mindest- oder Höchstbetrag. Jede Mischform verschiebt den Anreiz ein Stück. Ein Grundbetrag mit Erfolgsanteil über einer Schwelle belohnt das Überschreiten eines vereinbarten Preises und ist für beide Seiten nachvollziehbar, wenn die Schwelle aus einer unabhängigen Einschätzung stammt und nicht aus einer Zahl, die der Anbieter selbst tief angesetzt hat. Eine Provision mit Höchstbetrag ist bei hohen Verkaufspreisen praktisch ein Festpreis. Lassen Sie sich jedes Modell an Ihrem realistischen Preis vorrechnen, und fragen Sie, wer die Schwelle festlegt. Wir bieten heute drei Festpreise ohne Erfolgskomponente an; ob wir das ändern, entscheiden wir nicht ohne Ankündigung und nicht ohne schriftliche Regel.
Was der Festpreis nicht ist
Ein Festpreis ist kein Discount und kein Teilservice. Es gibt Anbieter, bei denen ein tiefer Betrag bedeutet, dass Sie Fotos, Inserat und Besichtigungen selbst machen; das ist legitim, aber ein anderes Produkt. Ein Festpreis ist auch kein Versprechen, dass Ihr Haus schneller oder teurer verkauft wird; den Preis macht der Markt. Und er ist keine Garantie, dass Sie nichts bezahlen, wenn nicht verkauft wird; das regelt der Vertrag, und Sie sollten die Regel kennen, bevor Sie unterschreiben. Was der Festpreis ist: ein Betrag, der am Anfang feststeht, nicht mit dem Preis wächst und den Anreiz zur hohen Zahl bei der Akquisition beseitigt. Nicht mehr, nicht weniger.
Unsere Antwort
Wir haben uns für den Festpreis entschieden, weil er das Gespräch verändert: Wir haben keinen Grund, Ihnen eine zu hohe Zahl zu nennen, um das Mandat zu bekommen, und keinen Grund, Sie zu einem schnellen Abschluss zu drängen. Wir sagen Ihnen, was wir für realistisch halten, schriftlich und begründet, auch wenn es weniger ist, als Sie gehofft haben. Die Einschätzung ist unverbindlich; ein Mandat entsteht erst, wenn Sie es nach dem Angebot schriftlich erteilen.