Zwei Honorarmodelle, eine Vergleichsbasis
Bei einer Provision hängt das Honorar vom vereinbarten Prozentsatz und von der massgebenden Verkaufssumme ab. Beide Grössen stehen am Anfang nicht fest: Der Prozentsatz ist Verhandlungssache, der Verkaufspreis ergibt sich erst am Schluss. Beim Festpreis ist der vereinbarte Betrag die Ausgangslage; er verändert sich nicht, wenn das Haus mehr oder weniger erzielt. Für einen sinnvollen Vergleich müssen Sie beide Modelle auf dieselbe Basis bringen: gleiche Behandlung der Mehrwertsteuer, gleiche Liste der enthaltenen Leistungen, gleiche Regeln für Zusatzkosten. Erst dann sagt ein Betrag etwas aus. Ein Prozentsatz ohne Verkaufspreis ist keine Zahl, und ein Festpreis ohne Leistungsliste ist auch keine. Fragen Sie deshalb bei jedem Angebot zuerst, worauf sich der Betrag bezieht: auf den beurkundeten Kaufpreis, auf einen Mindestpreis, auf den Preis inklusive Inventar? Und fragen Sie, ob der Betrag mit oder ohne Mehrwertsteuer genannt wird. Erst wenn diese beiden Punkte bei allen Angeboten gleich beantwortet sind, dürfen die Zahlen in dieselbe Spalte.
- Bezugsgrösse: beurkundeter Kaufpreis oder etwas anderes?
- Mehrwertsteuer inklusive oder zusätzlich?
- Gleiche Leistungsliste bei allen Angeboten?
- Zusatzkosten vollständig aufgeführt?
Das Rechenbeispiel
Rechenbeispiel: Bei einem Verkaufspreis von CHF 800'000 sind 3 % Provision CHF 24'000. Der Prozentsatz ist eine Annahme für das Beispiel, kein Marktwert. FLATHOUSE verrechnet stattdessen Standard CHF 7'500, Pro CHF 12'000, Premium CHF 15'000, Mehrwertsteuer und Zahlung: im persönlichen Angebot. Welche Variante für Sie günstiger ist, hängt vom Verkaufspreis Ihres Objekts ab: Je höher er liegt, desto stärker wächst eine Provision, während der Festpreis bleibt, was er ist. Bei tiefen Verkaufspreisen kann eine Provision rechnerisch unter dem Festpreis liegen. Rechnen Sie mit Ihrem realistischen Preis, nicht mit dem gewünschten. Und rechnen Sie das Ergebnis nicht als Ersparnis, solange die Leistungen nicht verglichen sind.
Zahlung und Ausnahmen prüfen
Fragen Sie bei jedem Anbieter, welcher Betrag zu Beginn, bei welchem Ereignis oder erst bei der Beurkundung fällig wird. Eine Anzahlung ist kein Nachteil an sich; sie macht aber einen Unterschied, wenn der Verkauf scheitert oder Sie abbrechen. Was gilt dann? Bleibt die Anzahlung beim Anbieter, wird sie verrechnet, wird sie zurückerstattet? Welche Aufwände kommen zusätzlich zum Honorar: Inseratekosten, Fotografie, Drohne, Grundrissaufbereitung, Fahrten? Bei FLATHOUSE sind Fotos, Grundriss, Inserat und Begleitung bis zum Notariat in allen Paketen enthalten; die Regeln zu Mehrwertsteuer, Zahlung, Laufzeit und Rücktritt halten wir im persönlichen Angebot schriftlich fest, bevor Sie etwas unterschreiben. Die Antworten gehören verständlich in Ihr Angebot und in den späteren Vertrag, nicht in ein Kleingedrucktes.
- Wann wird welcher Betrag fällig?
- Was gilt bei Nichtverkauf, Abbruch, Rücktritt?
- Welche Leistungen sind enthalten, welche kosten extra?
- Mehrwertsteuer inklusive oder zusätzlich?
- Gibt es eine Mindestlaufzeit oder Exklusivität?
Die Leistungsliste nebeneinanderlegen
Der zweite Teil des Vergleichs ist die Leistung. Schreiben Sie in eine Tabelle, was Sie von einem Verkauf erwarten: Einschätzung mit Begründung, Unterlagen prüfen, Fotos, Grundriss, Inseratstext, Portale, Anfragen beantworten, Interessenten vorprüfen, Besichtigungen durchführen, Angebote verhandeln, Kaufvertrag mit dem Notariat abstimmen, Begleitung zur Beurkundung. Tragen Sie je Anbieter ein, ob die Leistung enthalten ist, extra kostet oder bei Ihnen bleibt. Bei FLATHOUSE unterscheidet sich der Umfang nach Paket: Im Paket Standard führen Sie die Besichtigungen selbst, in Pro und Premium übernehmen wir sie. Diese Tabelle ist nüchterner als jede Werbeseite, und sie zeigt, wo ein tiefer Preis durch eigene Arbeit bezahlt wird.
Das gesamte Ergebnis betrachten
Ein geringeres Vermittlungshonorar allein sagt nichts über den erzielbaren Verkaufspreis oder den Nettoerlös aus. Was am Ende auf Ihrem Konto bleibt, ist der Verkaufspreis abzüglich Honorar, abzüglich der Kosten, die unabhängig vom Anbieter anfallen (Notariat, Grundbuch, allfällige Steuern, Ablösung der Hypothek), und abzüglich der Arbeit, die Sie selbst geleistet haben. Berücksichtigen Sie deshalb auch die Vorbereitung, die Qualität der Darstellung und den Aufwand, der bei Ihnen bleibt. Ein Verkauf, der wegen schwacher Unterlagen länger dauert, kostet Sie Hypothekarzinsen und Nerven, die in keiner Honorartabelle stehen. Umgekehrt ist ein teures Paket kein Garant für einen höheren Preis. Den Preis macht am Ende der Markt; das Honorar entscheidet, wie viel davon Sie behalten.
Der Anreiz hinter dem Modell
Ein Punkt, der in Vergleichstabellen fehlt: Wer prozentual verdient, verdient an einem hohen Verkaufspreis mit. Das klingt nach gleichen Interessen, erzeugt aber zwei Nebenwirkungen. Erstens einen Anreiz, Ihnen bei der Akquisition eine hohe Zahl zu nennen, damit Sie das Mandat vergeben. Zweitens, wenn der Verkauf stockt, einen Anreiz zum schnellen Abschluss, weil die Differenz zwischen einem guten und einem sehr guten Preis für den Anbieter klein ist, der Zeitaufwand aber gross. Beim Festpreis entfällt der erste Anreiz, und der zweite ist kleiner. Umgekehrt müssen Sie beim Festpreis prüfen, ob der Anbieter genug Grund hat, sich für Sie anzustrengen. Deshalb nennen wir Ihnen unsere Einschätzung schriftlich und begründet, bevor Sie sich entscheiden.
Fünf Fragen an jeden Anbieter
Stellen Sie jedem Anbieter dieselben Fragen und notieren Sie die Antworten nebeneinander; so wird aus Werbung eine Tabelle. Erstens: Wie kommt Ihre Preiseinschätzung zustande, und bekomme ich sie schriftlich mit Begründung? Zweitens: Was genau ist im Honorar enthalten, und was kostet zusätzlich? Drittens: Wann wird welcher Betrag fällig, und was gilt, wenn nicht verkauft wird oder ich abbreche? Viertens: Wer führt die Besichtigungen, wer spricht mit den Interessenten, wer verhandelt? Fünftens: Wie lange bindet mich das Mandat, und ist es exklusiv? Ein Anbieter, der diese fünf Fragen klar beantwortet, hat ein Modell, das er erklären kann. Einer, der ausweicht, hat vielleicht ein Modell, das er lieber nicht erklärt. Diese Fragen gelten für Provision und Festpreis gleichermassen, und wir beantworten sie Ihnen gern selbst.
- Preiseinschätzung: Methode und schriftliche Begründung
- Leistungsumfang und Zusatzkosten
- Zahlung, Nichtverkauf, Abbruch
- Besichtigungen, Kommunikation, Verhandlung
- Laufzeit und Exklusivität
Was sich nicht vergleichen lässt
Manches bleibt ausserhalb jeder Tabelle: ob Sie der Person vertrauen, die Ihr Zuhause verkauft; ob sie zurückruft; ob sie Ihnen auch sagt, was Sie nicht hören wollen. Nehmen Sie das ernst. Ein Verkauf dauert Wochen oder Monate, und Sie werden in dieser Zeit viele Entscheidungen treffen, bei denen Sie auf eine Einschätzung angewiesen sind. Das Honorarmodell bestimmt den Anreiz, aber nicht den Charakter. Fragen Sie deshalb im Erstgespräch nicht nur nach dem Preis, sondern nach einem konkreten Beispiel: Wie würden Sie bei meinem Objekt vorgehen, und was würden Sie mir abraten? Die Antwort sagt mehr als jede Tabelle.
Mit eigenen Annahmen rechnen
Ein Vergleichsrechner berechnet ein prozentuales Vergleichshonorar aus Ihren Eingaben: Verkaufspreis und angenommener Prozentsatz. Solange kein Festpreis auf derselben Kostenbasis freigegeben ist, weist er keine Ersparnis aus. Er ist eine Rechenhilfe, keine Marktwertermittlung. Welchen Verkaufspreis Sie eintragen, sollte auf einer Einschätzung beruhen, die jemand gesehen und begründet hat. Die Einschätzung durch FLATHOUSE ist unverbindlich.